Mettre fin aux réservations dernière minute

Les clients hôteliers ont pris l’habitude de réserver de plus en plus à la dernière minutes leurs déplacements professionnels mais aussi leurs vacances. Ce comportement de la clientèle, que l’on observe depuis près de 5 ans s’explique d’une part, par le manque de temps, la mobilité, les agences de voyage en ligne, la conjoncture économique toujours incertaines, et d’autre part, en raison des offres de dernières minutes.

Cette tactique d’offres lastminute qui, initialement devait être la dernière chance de remplir les chambres invendues, se retourne aujourd’hui contre les hôteliers en stress perpétuel sur leurs forecasts.

Comprendre l’origine du phénomène Lastminute. Plusieurs raisons sont imputables:

  • la multiplication de séjours courts qui entraîne une plus grande flexibilité quant aux dates,
  • la réservation en ligne se fait facilement. La technologie mobile renforce ce phénomène avec les smartphones, la géolocalisation qui se traduit de plus en plus en réservations le jour même et en walk-in,
  • Les incertitudes économiques font craindre les finances des ménages, obligent les entreprises à réduire leur train de vie, et par ailleurs, psychologiquement, les gens craignent de plus en plus les faillites d’agences, de compagnies aériennes…
  • Les promotions de dernière minute sont imposantes avec notamment des sites tels que voyageprivé.com ou travelzoo qui inondent les messageries d’offres lastminute alléchantes. Le site Lastminute lance même les forfaits de dernière seconde!

Quelques chiffres Selon PhoCusWright:

  • Pour des séjours internationaux, 29% des américains réservent 1 mois ou moins à l’avance dont 20% à moins de 15 jours avant leur départ
  • Les français réservent encore plus à la dernière minute avec 23% des personnes réservant une semaine à l’avance et 61% à moins d’un mois!

Les ventes flash envoyées par emails génèrent, selon une étude de Ypartnership-Harrison, des achats impulsifs. Un internaute sur sept recevant ce type d’email réserve! 47% de ses acheteurs se sont laissés tentés par l’achat d’hébergement.

Pour redresser la barre, il faut que, dans la stratégie tarifaire des hôteliers, les meilleures offres soient disponibles en « première minute ». Il faut ré-inciter les acheteur à réserver à l’avance en offrant des remises. L’offre doit être agressive pour transformer les demandes de disponibilité en réservations.

Ainsi, l’hôtel commence avec un portefeuille de réservation « matelas » laissant la disponibilité nécessaire pour offrir des chambres aux clients réservant moins tôt, moins sensibles au prix. Cette stratégie implique d’être en mesure de quantifier la demande qui suivra, moins sensible au prix et donc de ne pas vendre à l’avance des chambres au rabais que d’autres clients serait prêt à réserver plus cher mais plus tard. Il est nécessaire de mettre en place les outils de Yield Management (ou Revenue Management). Le Yield Management n’est pas réservé qu’aux chaines hôtelières, ni aux grands hôtels et ne constitue pas un investissement important systématiquement. Au contraire un hôtel indépendant voit sa performance très rapidement augmenter en appliquant les tactiques du Yield Management avec des outils simples et de la rigueur. Des sociétés spécialisés tels que PMT Hotels, propose des missions de conseil, de formation, d’accompagnement et mettent en place des outils simples performants pour les hôtels indépendants.

Pour conclure, le marché des réservations Lastminute continuera d’exister et permettra d’écouler les chambres invendues toutefois, une bonne stratégie est celle qui récompense les clients prévoyants leurs séjours à l’avance et le Yield Management est nécessaire pour vendre le bon nombre de chambres au bon prix. En adoptant ces principes, une tendance vers ces achats de première minute pourra ré-équilibrer le portefeuille de réservation des hôteliers.